Concentrar suas vendas em poucos clientes é um risco que as empresas procuram evitar. O desafio, agora, é encarado pelo Smiles, companhia da GOL que administra seu programa de fidelidade e que está em processo de abrir capital.

No prospecto definitivo da operação, publicado nesta segunda-feira, o Smiles estima que 84,1% de seus negócios estão concentrados em apenas cinco clientes: sua controladora GOL, e os bancos Bradesco, Itaú Unibanco, Santander e Banco do Brasil.

Uma eventual diminuição na venda de milhas a quiser destes nosso principais parceiros comerciais, por qualquer razão, inclusive em decorrência de eventuais dificuldades temporárias ou permanentes em seus negócios ou condição financeira, bem como a redução nas atividades destes parceiros comerciais, pode ter um efeito adverso relevante para nós e para nossa situação financeira”, admite a Smiles, no documento.

Dono e cliente

O principal cliente, sem dúvida, é a própria GOL. Em 28 de dezembro do ano passado, a Smiles e a GOL/VRG (que responde pelas operações da Varig) assinaram um acordo válido a partir do primeiro dia de 2013, com prazo de 20 anos, renováveis por mais cinco anos, sucessivamente, caso nenhuma das partes queira rompê-lo. O acordo prevê que o Smiles será o único programa de fidelidade da GOL. Em troca, a Smiles garante que não gerenciará programas semelhantes de empresas aéreas concorrentes.

A concentração dos negócios com a GOL só tende a aumentar, já que 100% dos recursos líquidos obtidos pela Smiles em sua abertura de capital serão usados para a compra antecipada de passagens da VRG, para serem resgatadas nos próximos anos. A empresa estima que o IPO possa levantar até 1,15 bilhão de reais, se os lotes suplementares forem distribuídos.

Há dois riscos que a Smiles admite correr com essa concentração. A primeira e mais óbvia é que a empresa fica muito dependente das oscilações do mercado de aviação civil. Aumentos de custos das aéreas, queda na demanda, etc, podem levar a GOL a rever sua política de resgate de milhas.

E a GOL não vive, propriamente, um bom momento. Seu prejuízo líquido dobrou no ano passado, para 1,5 bilhão de reais. Na teleconferência com analistas, o presidente da aérea, Paulo Kakinoff, destacou os planos de reduzir a oferta de assentos no mercado interno para se adequar à demanda, e outras medidas para cortar custos.