Corporativo cresce 17,61% na Gol; saiba por quê
29/08/2013
Alguns podem classificar de impressionante a virada obtida pela Gol no setor corporativo. Mas é, na verdade, fruto de uma estratégia bem desenhada e milimetricamente executada. No primeiro semestre do ano, a empresa conseguiu virar líder entre as agências Abracorp, em número de bilhetes emitidos. Pulou de 30% nos seis primeiros meses de 2012, para 33,5% este ano. No geral, as vendas do segmento corporativo na Gol subiram 17,61% no primeiro semestre deste ano.
Os motivos? Melhor listá-los, de acordo com entrevista exclusiva feita pelo Portal PANROTAS com o diretor comercial, Eduardo Bernardes, e o gerente nacional de Vendas, Renato Melo.
ESTRUTURA
A primeira grande mudança veio há pouco mais de um ano, com a reestruturação da equipe comercial da Gol. Em vez da divisão regional, Bernardes dividiu o time por segmentos (corporativo, consolidadoras, operadoras, agências, governo...). No corporativo, respondem ao gerente geral Renato Melo a gerente corporativo empresas, Carolina Gaete, 18 profissionais no atendimento a empresas, sete do atendimento a TMCs e o gerente para governo, Anderson Wolff.
“Essa mudança foi fundamental para estarmos mais próximos das empresas e das TMCs, com respostas rápidas e mudanças que atendam a suas necessidades reais e não o que acredita a companhia”, disse Bernardes. “Na Gol não temos negociações padronizadas, modelos de contratos... Hoje em dia é tudo personalizado”.
PARCERIA COM A DELTA
“Os clientes nos pediam muito uma extensão internacional. Para isso, nossa parceria com a Delta, e nos próximos meses com a Air France-KLM, foi fundamental. Estamos evoluindo na venda dos code-share e hoje dois promotores, um de cada lado, visitam as empresas. Vamos chegar ainda este ano ao ponto em que um só promotor gerenciará a conta, em nome das duas empresas, no caso Gol e Delta”, explica Eduardo Bernardes.
Segundo ele, nos 20 meses de parceria com a Delta, a venda de bilhetes por causa do acordo cresceu 73%, tendo como base cerca de 400 clientes. E já há 19 empresas com o que eles chamam de um joint-contract.
“Ganhamos essa amplitude de produtos, que é relevante para o cliente corporativo, igualamos os benefícios e categorias do Smiles e do Skymiles, treinamos nossas equipes para conhecerem bem ambos os produtos, demos treinamentos em diversas áreas, inclusive por segmento... Está sendo um case muito bem sucedido”, continuou Eduardo Bernardes.
ALÉM DO PREÇO
Outro passo importante na evolução do produto corporativo da Gol, segundo Carolina Gaete, foi a inclusão de outros produtos e valores agregados na negociação. “Vamos além da tarifa pura. Incluímos nas negociações benefícios do Smiles, as rotas internacionais da Delta, meios de pagamento, marcação de assentos de poltronas especiais, a Gollog... Ou seja, queremos que os clientes nos vejam como um fornecedor completo”.
PRODUTOS
O lançamento de produtos para o corporativo, segundo Bernardes, também foi fundamental. “Por exemplo, a antecipação ou adiamento de voos dentro de uma janela de seis horas no mesmo dia, sem cobrança de taxas ou diferença tarifária, os assentos especiais, as ferramentas tecnológicas, como o check-in não presencial, que chega a 80% de uso no Santos Dumont e em Congonhas, a liderança em pontualidade...”.
OFERTA
Mas e a redução da oferta, de cerca de 8% este ano? Não afetou o mercado corporativo? Segundo o diretor da empresa não. “Não saímos de nenhum mercado e o corte de oferta aconteceu de forma seletiva. A prioridade foi dada para a manutenção dos horários nobres para o viajante corporativo”, explicou. Também foram feitos ajustes para que os voos domésticos casassem com as ligações internacionais da Delta.
SISTEMA
A conexão direta da Gol com seus grandes clientes, via BWS/Booking Web Service, hoje responde por 45% do total de vendas da empresa. “Estamos na frente nesse quesito. Não há grande cliente que não esteja ligado diretamente com a gente. Nosso sistema para esses clientes é mais rápido, mais informativo, mais amigável. No médio prazo teremos, imagens, vídeos de produtos... Tudo para facilitar a venda por agências, operadoras, consolidadoras, grandes empresas...”, conta Eduardo Bernardes.
“Dando mais informação a quem vende e nos consome, facilitamos o trabalho deles, sem que eles precisem sair de seus ambientes. E com a confiança de que o que ele vê é o que está sendo visto por todos os canais”, finaliza Bernardes.
EM TEMPO
A Gol patrocina a Ilha Corporativa Abracorp na Abav 2013, de 4 a 6 de setembro, no Anhembi, em São Paulo. Além de seu estande, em parceria com a Delta, a Gol divulgará o meio de pagamento UATP, do qual é distribuidora. A Delta exporá sua flat bed na ilha corporativa.
